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上财MBA《运营管理》双师同堂课程纪实:利用S

【MBA中国网讯】2019年1月8日晚上,369校园里寒风阵阵,霓虹幽静,而博思楼一间教室里此时却灯火辉煌,时而妙语频传,时而掌声雷动。这里,便是上财MBA双师同堂《运营管理》课程的现场,许淑君教授特邀上海交通大学安泰经济与管理学院CLGO特聘课程教授、英国皇家采购与供应学会(CIPS)资深顾问王红斌老师分享销售与运营方面的理论、案例。

现场实录如下:

课程开始,许淑君教授首先对王红斌教授的到来表示了欢迎,并简单介绍了王老师的求学和工作经历以及目前担任的主要职务,同学们随后也用热烈的掌声表达了对王老师课堂分享的期许。王老师坦言非常荣幸有机会来到财大MBA课堂,希望通过今天的交流,让每一位同学都能有实实在在的收获。

上财MBA《运营管理》双师同堂课程纪实:利用S

王红斌老师开始分享

这是一个变化本身都会变化的时代,俗话说“计划赶不上变化”,“罗胖子”在跨年演讲中也提到了“你有你的计划,世界另有计划”,那我们为何还要做计划?提前计划还有意义吗?

在回答这个问题之前,王老师先为大家播放了一段视频《音乐剧:指挥的艺术和境界》,然后问到:视频中的指挥者和计划有什么关系呢?

王老师指出,运营企业需要去协同很多人、财、物,就像乐队指挥控制不同乐组的节奏快慢一样。计划的一个重要功能就是统筹各种资源并激发所有个体的最大潜力潜能,和谐统一,共创优美乐章,这也是我们这节课的目的——学会如何通过计划统筹全部资源,协力完成同一个目标。

那计划到底是什么呢?就是为企业设定目标,并选择多种方法来利用企业资源以实现目标的流程,而所谓的流程,则是人们目前总结的最好的做事方法和模式,当然,也可能由于时间太久、环境变化、要求不同等问题导致相应流程已不再是最好的模式,所以大家在听取他人介绍各种流程和方法的时候,也可以抱着一颗批判的心态,看是否能开发出更好的方法。

简单而言,计划就是洞悉未来,设定目标,协调人与资源去匹配目标的过程。计划往往不会100%的精准无误,但是在这样一个充满竞争的商业社会中,你只需比你的对手洞察力好一点,成本就会低一些,效益就会高一些,你就是最后的赢家。

01

计划、控制层级图

在介绍计划、控制层级图之前,首先让大家了解一下供应链SCOR模型:

上财MBA《运营管理》双师同堂课程纪实:利用S

SCOR模型

这个模型主要由5个环节构成:采购、生产、配送、向供应商退货、接受客户退货,其中任何一个环节出现了问题都会直接影响供应链运营,进而影响销售和公司整体业绩。然而,“计划”却在所有环节的上方,这就意味着所有环节都必须在计划之下进行。

那么计划究竟该如何做呢?这就需要我们的计划、控制层级图了,一般企业都符合该图结构。图中前两个环节就是我们今天重点介绍的销售运营计划(S&OP)。

上财MBA《运营管理》双师同堂课程纪实:利用S

计划、控制层级图

02

销售与运营计划及流程

销售与运营计划,是一个持续不断的管理流程,是进行决策,平衡需求与供应,整合并制定一套综合的企业宏观计划的过程,是一个公司整体范围的集成计划,几乎所有业务部门都需要参与。

制定销售与运营计划共有5个步骤:

上财MBA《运营管理》双师同堂课程纪实:利用S

销售、运营计划制定步骤

其中第二步制定需求计划是非常关键的,直接影响企业生产和销售效果,影响需求预测效果的因素包括三个方面:

上财MBA《运营管理》双师同堂课程纪实:利用S

影响需求预测效果的因素

这里面有很多因素难以精准把握,需要预测者大胆的假设和仔细的洞察。还是那句话,你只需比竞争对手预测的准一些,就能赢得市场。虽然销售运营计划看起来比较复杂,但其效果也是显而易见的:

- 实现了跨部门的协同合作;- 实现了全公司一套数字、一个目标;- 使得财务数据更完整、更严密;- 推动了全盘的、整体的经营进度;- 使公司由面向以往转变为面向未来。

03

S&OP案例分享

以某快消公司为例,其需求计划的制定先后经历了以下5大步骤:更新SKU销量;数据清洗;选择统计模型;生成总预测;汇总和呈现。

- 采用了5种方法:铺货+标杆法;市场信息法;铺货+补货率法;电商、渠道分开预测;真实需求VS使命必达。

- 其供应计划的出台也经历了4个环节:量化财务影响=>制定产品下市步骤=>消费品安全库存计算=>产品切换管理。

- 最后再从客户服务水平、库存金额和天数、预测准确率、库存质量、品类管理以及支持品库龄等方面去衡量需求和供应计划的制定效果。