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那些你看得懂但学不会的商业模式

巴菲特曾开玩笑说"两个恐怖分子劫持了我和芒格的坐的飞机,声称在处决我们之前可以满足我们最后一个愿望,结果芒格说能不能让我再讲一次Costco的优点,而我说,先杀了我吧。"

这家被称为"芒格想带进坟墓",并被雷军疯狂追捧的公司,再也不是大洋彼岸的遥不可及,因为它入华后的首家门店将于8月27日在上海闵行区开业,中文名叫开市客。

电商冲击下,美国实体行业惨不忍睹,关店、裁员简直就是家常便饭。全球最大零售百货沃尔玛不仅在中国频频失利,在美国本土盈利水平同样持续缩水。就连百年历史的西尔斯百货也难逃倒闭的厄运,于2018年宣布破产。而Costco似乎是零售行业的一股清流,不仅营收和利润持续上涨,股价更是连年走高。

而各大巨头在新零售战场激战正酣,开市客选择在这个节点入华,是来扛旗,还是来搅局?

奇葩开市客

作为美国最大的连锁会员制仓储量贩店开市客,目前在全球七个国家有超过500家分店。创始人Jim Sinegal曾就职于Price Club,之后利用其在Price Club学到的量贩店经验,于1983年在华盛顿西雅图成立开市客,1997年10月,两家公司合并,也就有了现在的开市客。

逐利是商人的天性,全世界的商家都在追求高利润,唯独开市客反其道而行:如何降低商品毛利率绞尽脑汁,今年毛利10%,明年能不能降到9%,后年要是8%就再好不过了。力求做到每个单品的毛利基本都在10%以下,如果高于14%,就要报CEO批准。

在国内,服务好的线上平台可以做到七天无理由退货,这已经让我们这些消费者感激涕零了。但在开市客,据说除了电子产品,其他产品均有90天的退换货期限。吃了一半的饼干,喝了一半的水,哪怕您就一句,看它不顺眼,都可以拿来退。

畅销品藏起来。卖的越好,店家越高兴,这是基本常识。但在开市客,卖的好的爆款产品往往都被压在不起眼的角落,因为销量大到产能跟不上,只能"省着点卖"。

SKU少的可怜。在传统印象中,我们觉得超市就应该是大而全,但在开市客,SKU只有3800个,相当于沃尔玛的十分之一。小米之家也崇尚精品策略,不知道是不是跟着开市客学来的。

员工福利好到爆。在美国的员工满意度调查中,Costco员工满意度仅次于谷歌,位列第二。要知道零售行业的员工普遍文化程度不高,要取得他们的满意是相当不易的,据说在开市客时薪是沃尔玛的两倍,离职率也只有5%。

开市客如此"奇葩",如此"绞尽脑汁"地替客户省钱,目的其实只有一个,就是引流,继而提高用户忠诚度,因为开市客有唯一一个赚钱法宝就是会员卡。

在美国,没有会员卡,是进不去开市客的,即使进去,推着一车东西去结账,会发现你无法付款,如果借后边客户的会员卡,收银员也会阻止你。为什么拿钱还买不到东西?这是因为开市客是靠会员费产生利润的,在美国,每张会员卡120美元,但卡内没有余额,花这120美元只是为了证明你有权在开市客消费而已。但是一年下来,开市客替你省下来的钱绝对远远大于这120美元。

开市客一年净利润是20多亿美元,而会员费也差不多是这个数,这也就意味着,开市客只要用10%的毛利覆盖掉运营成本就可以了。而他们的净利润就是所收取的会员费。

海底捞你学不会

黄铁鹰有本书叫《海底捞你学不会》,讲述了海底捞"变态"服务后的深层商业逻辑和管理智慧。最后得出结论:海底捞,你看得懂,但你学不会。

海底捞的服务究竟有多"变态",吃过海底捞的都深有体会。单身狗去吃,放一只布朗熊陪你解闷;一家老小去吃,有人帮你陪孩子玩;冬天戴眼镜进店的客户会第一时间送上擦镜布;甚至告诉店员刚才上的免费果盘味道不错,服务员会立刻帮你打包一个完整的西瓜过来……有人形容在海底捞吃饭,除了上厕所没人帮你提裤子,其他的都不用你亲自下手。

民以食为天,中国有四万亿的餐饮市场规模,于是年轻人纷纷将首次创业的赛道选在这里。而火锅因为其产业链短,口味也容易标准化,对后厨依赖性小,一直是餐饮小白首选的类目。有人专门研究了2018年海底捞的财报,发现海底捞的成本结构跟对手完全不同。