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【专题研究】信托公司财富管理业务体系发展研

【专题研究】信托公司财富管理业务体系发展研

中国信托业历经40年的发展,已经成为资产管理规模仅次于银行的第二大资管子行业。信托公司将逐步回归资产管理、财富管理和受托服务三大本源业务领域。信托公司在所有权及收益权分离重构、财产独立性及风险隔离上的制度优势,使得信托公司在回归本源业务中将财富管理作为其转型的重要战略方向之一。

【专题研究】信托公司财富管理业务体系发展研

信托公司财富管理业务的战略定位

我国信托公司财富管理业务起步较晚,财富管理业务的发展需要在人员、时间和资金上进行持续投入,这一特点与传统的信托业务盈利模式不同。信托公司的管理层和股东都需要加强对财富管理业务特点的理解。

财富管理业务是以客户为中心,针对客户投融资需求,设计全面的财务规划。与资产业务不同,财富管理业务更加体系化和系统化,业务系统包含组织架构、客户服务、产品体系、网点渠道、内部管理、信息系统等方面的建设。信托公司财富管理业务发展首要问题是战略定位,战略定位决定着公司核心业务系统建设,包括产品与客户管理、风险与信息管理建设,也决定着财富中心运营体系,包括运营机制、组织架构、考核激励、流程制度方面的建设和实施。

财富管理顶层战略定位

信托财富管理业务发展战略包括财富管理顶层战略、核心业务战略、财富中心运营战略。目前大部分信托公司对财富管理顶层战略定位是以产品销售为中心的“销售媒介”,即采用直销方式,主要解决信托公司的资金来源问题。随着业务发展转型,信托公司将以产品销售为中心发展到以客户为中心。

【专题研究】信托公司财富管理业务体系发展研

1.产品导向战略定位

信托公司财富管理业务发展初期以产品销售为中心,即以销售为媒介,重点关注如何提高本公司的产品项目质量及销量,信托公司和财富中心也主要从本公司产品中获取收入和利润。

2.客户导向战略定位

以客户为中心是以客户需求为中心,更加关注客户开发和维护,满足客户需求进行产品创设。发达国家和地区的财富管理业务发展模式多以客户为中心,获得利润的方式来源也呈现多样性,从管理客户资产管理费、咨询费到产品的佣金、利差等。

回归信托本源的战略定位是信托公司财富管理业务发展的必然之路,从产品销售导向逐步回归信托本源,即走向以客户需求为核心的资产管理、资产配置和受托服务。两种战略的主要区别见表1。

【专题研究】信托公司财富管理业务体系发展研

财富管理业务核心战略布局

1.产品与客户管理核心战略

采用以产品导向为战略定位的信托财富管理业务,一般负责资金端产品的推介,信托公司业务部门进行业务端产品的创设。而采取以客户为中心的财富管理业务,则会更侧重于客户的需求,在充分了解资金端产品偏好、风险偏好等基础上进行产品的创设,增加产品多元化及客户资产配置。

以产品导向为战略定位的财富管理业务在客户管理和维护方面,往往重视销售业绩而忽略了客户综合金融服务及关系维护的重要性。回归信托本源的战略定位则是以客户为中心,对不同客户的需求进行系统性、层次性分析,形成差异化服务体系。更加注重客户关系的维护,针对客户的内在需求进行不断挖掘,提高客户的稳定性与满意度。

2.风险与信息管理核心战略

以产品导向更加注重产品的信用风险与市场风险及产品销售过程中的道德风险。以回归信托本源作为战略定位的财富管理中心,公司需逐步建立起全面风险管理理念,不仅要注重业务人员在产品销售中面临的风险,也要关注整套业务流程中的风险管控,从事前、事中、事后进行全面风险管理。另外,由于随着受托类业务规模的不断增长,业务涉诉的可能性会不断增加,信托公司应更加关注法律风险、声誉风险、操作风险及合规风险。

以产品导向信息系统需求一般较为简单,可以辅助客户经理将客户信息直接录入并进行后期管理。以回归信托本源为战略定位的财富管理中心,更加注重根据客户需求,对客户信息需进行分层管理,这也就要求信息系统功能更加全面,需要贯穿整个业务流程,同时客户账户管理及人工智能应用更加深入。

财富管理中心运营战略

信托公司在发展过程中成立财富中心进行财富业务的运营和管理,包括财富中心的运营模式定位、财富中心布局及组织架构、考核激励机制、运营流程制度等内容。

1.运营模式定位

以产品销售导向的财富管理中心运营模式,主要完成本公司产品销售,初期通常以成本中心运营,财富中心的权限较小,逐步发展成人为利润中心;以客户为中心的财富管理中心产品线开放,以利润为中心运营,财富中心在人员、产品、考核方面具有独立自主权。

2.财富中心布局及组织架构

以产品销售导向的财富中心需要根据公司资产端的能力决定财富中心布局。以客户为中心的财富中心以客户需求为核心,产品线逐步开放,布局规划更加具有前瞻性。

3.考核激励机制

大部分以产品销售导向的财富管理中心对员工的激励考核方式主要以销售业绩为导向。对于客户导向的财富中心,还应结合市场中其他实际因素,如客户的观念、维护市场的难易程度、客户的满意度等,进行多维度全方位的考核,并形成相应的激励政策。

4.运营流程制度

定位为销售导向的财富管理中心在运营流程制度上,基本以业务人员主动向潜在客户推介公司已有产品为主,突出产品销售过程及合规性。以回归信托本源作为战略定位的信托公司财富管理中心流程制度,需从客户需求、风险偏好、资产配置个性化需求等进行设计开发。

境内外信托财富管理业务发展演化与特征分析

信托制度的财富管理优势分析

财富管理的需求是多层次和综合性,主要体现为财产保障需求、财富积累需求,财富传承需求和慈善需求,信托作为一种法律契约,其“代人理财”的信托制度是财富管理的天然承载者。信托财产具有权益分离、独立性、有限责任、连续性等特点,独有的制度优势应用于财富管理保证了实现财富需求过程中的灵活性、稳定性以及安全性。